Solution SaaS, quel contrat pour vendre à des grands comptes ?

Lorsqu’on développe une Solution SaaS vient le moment de la commercialiser (enfin !). Et avec cette commercialisation, arrivent de nombreuses questions :

• doit-on établir un contrat pour vendre aux clients ?
• quel contrat établir ?
• peut-on s’appuyer sur le modèle de la startup voisine qui fait également du SaaS ?
• et si nous recevons le modèle de contrat du client, comment le lire ?

Voici donc quelques astuces sur le sujet.

Il faut (ABSOLUMENT) un contrat

Ne pas utiliser de contrat pourrait éventuellement (i) vous permettre de ne pas dépenser d’argent pour l’établir et (ii) vous faire gagner du temps lors de la vente, mais à quel prix ? Conclure sur un simple bon de commande ou devis implique de laisser dans le flou un grand nombre de sujets importants :

• pouvez-vous suspendre la solution si vous n’êtes pas payé dans les temps ?
• que se passe-t-il si votre solution est temporairement indisponible ?
• le client devient-il propriétaire des solutions, modules ou bases de données que vous lui mettez à disposition ?

Conclure un contrat veut ainsi dire se protéger et protéger ses services. C’est donc plus que recommandé. Et vous noterez que les process internes des grands comptes, dans le cadre de leur gestion des risques, imposent (quasiment) toujours un contrat avec leurs fournisseurs.

Non, le contrat SaaS du voisin n’est pas recommandé

La startup voisine a-t-elle exactement la même activité que vous ? la même solution ? les mêmes modules ? les mêmes clients ? les mêmes objectifs que vous ? Si ce n’est pas le cas, le contrat sera différent et pourrait faire appel à des réglementations différentes. Dès lors, et vous le verrez souvent répété par les juristes, reprendre un modèle pourrait vous induire en erreur sur des sujets juridiques et donc mettre en risque votre activité et votre solution.

Les spécificités du contrat SaaS

La solution SaaS implique trois intervenants principaux :

• le prestataire qui a développé la solution et qui la met à disposition de ses clients ;
• le client qui achète des accès à la solution et la possibilité de l’utiliser ;
• l’utilisateur personne physique qui utilise la solution au sein de l’entreprise du client.

Ainsi quelle que soit la forme de votre contrat (conditions générales ou contrat cadre), celui-ci doit regrouper les conditions de vente de la solution aux clients et les conditions d’utilisation de la solution par les utilisateurs.

Par ailleurs, le contrat d’une solution SaaS est spécifique dans le sens où vous ne vendez pas un produit en tant que tel (comme un logiciel classique), mais l’accès à un service en ligne. Ainsi, votre contrat ne doit pas prévoir un transfert de propriété de la solution, mais bien un droit d’accès et d’utilisation de votre solution (point important car votre solution est votre actif le plus important et vous ne souhaitez pas la transférer).

Il convient de prévoir également clairement dans ce contrat :

• les services inclus dans votre offre et ceux qui en sont exclus ;
• le volume d’utilisateurs bénéficiaires de votre solution ;
• les conditions financières et les conséquences en cas de défaut de paiement de votre client (intérêts de retard, suspension de la solution, résiliation du contrat) ;
• les clauses relatives à votre propriété : la solution, les codes sources, votre base de données, les données et signes déjà présents sur la solution SaaS sont votre propriété et cela doit être rappelé expressément.

Les grands comptes souhaiteront également voir au sein du document :

• les niveaux de service de la solution évoquant les garanties de disponibilité de votre solution et les attentes en cas d’anomalies ;
• les conditions de sécurité de votre solution ;
• une annexe RGPD exposant vos engagements si vous traitez des données personnelles pour le compte de votre client.

Il faut négocier les clauses juridiques

Même si le langage juridique vous paraît particulier (on le conçoit), on ne peut que vous recommander de bien lire (ou de vous faire accompagner pour lire) le contrat transmis par votre client ou les modifications qu’il aura faites dans votre contrat.

Et si certaines clauses vous semblent trop strictes, déséquilibrées ou ne correspondent pas à votre solution, il ne faut pas hésiter à négocier ces clauses et à indiquer par écrit qu’elles ne vous conviennent pas ou ne correspondent pas à votre collaboration.

Si vous ne pouvez pas négocier, conservez bien les preuves qu’une négociation était impossible, cela pourrait vous servir plus tard si le client souhaite abuser de sa position de force de façon déséquilibrée.