Assistance du franchisé à la recherche d’un local et contrat de réservation de zone

Franchise : recherche du local et contrat de réservation de zone

Trouver un local commercial adapté constitue souvent l’une des principales difficultés rencontrées par un candidat à la franchise. Peut-on signer le contrat de franchise avant d’avoir trouvé cet emplacement ? Quel accompagnement le franchiseur doit-il fournir ? Le contrat de réservation de zone permet-il de sécuriser cette période de recherche ?

L’emplacement du point de vente peut conditionner la réussite de l’ensemble du projet de franchise. Sa visibilité, son accessibilité, sa zone de chalandise, le montant du loyer ou encore la conformité du local au concept influencent directement les perspectives d’exploitation du franchisé.

Pourtant, certains candidats signent leur contrat de franchise et versent un droit d’entrée alors qu’ils ne disposent pas encore d’un local commercial. Ils s’engagent alors à ouvrir leur établissement dans un délai déterminé, sans avoir nécessairement obtenu l’emplacement, le bail commercial ou le financement nécessaires.

Dans cette situation, la signature préalable d’un contrat de réservation de zone peut permettre au candidat franchisé de rechercher son local tout en bénéficiant, pendant une période limitée, d’une exclusivité ou d’une priorité sur un territoire déterminé.

Peut-on signer un contrat de franchise avant d’avoir trouvé son local ?

Aucun texte n’interdit de signer un contrat de franchise avant d’avoir identifié le local dans lequel l’activité sera exploitée.

Cette pratique présente néanmoins des risques importants. En signant immédiatement le contrat de franchise, le candidat peut notamment :

• devoir verser tout ou partie du droit d’entrée ;
• s’engager à ouvrir son point de vente dans un délai déterminé ;
• supporter les frais de formation ou d’intégration au réseau ;
• commencer à exécuter certaines obligations contractuelles ;
• perdre les sommes versées si le projet n’aboutit pas ;
• s’exposer à une résiliation du contrat en cas de défaut d’ouverture.

Le candidat franchisé peut ainsi se trouver définitivement engagé alors qu’il ignore encore s’il parviendra à trouver un local correspondant aux critères du réseau, à négocier un bail commercial acceptable et à obtenir son financement.

La conclusion immédiate du contrat de franchise doit donc être maniée avec prudence lorsque l’emplacement constitue une condition essentielle de la réussite du projet.

Qu’est-ce qu’un contrat de réservation de zone en franchise ?

Le contrat de réservation de zone, parfois appelé contrat de réservation territoriale, permet au franchiseur de réserver temporairement un secteur géographique au profit d’un candidat franchisé.

Pendant la durée prévue par ce contrat, le franchiseur s’engage généralement à ne pas accorder la même zone à un autre candidat. Le futur franchisé dispose ainsi d’un délai pour :

• rechercher un local commercial ;
• analyser la zone de chalandise ;
• obtenir l’accord du franchiseur sur l’emplacement ;
• négocier le bail commercial ou l’acquisition du fonds ;
• finaliser son business plan ;
• solliciter un financement bancaire ;
• accomplir les démarches administratives nécessaires ;
• constituer la société appelée à exploiter la franchise.

Le contrat de réservation de zone constitue donc un contrat préparatoire au contrat de franchise. Il permet d’organiser la période située entre les premiers échanges avec le réseau et la conclusion définitive du contrat de franchise.

Il ne doit pas être confondu avec une promesse définitive de franchise. Son contenu doit préciser si la signature ultérieure du contrat de franchise est automatique lorsque les conditions prévues sont remplies ou si elle demeure soumise à l’accord définitif des parties.

Le contrat de réservation de zone est-il obligatoire ?

Le contrat de réservation de zone n’est pas légalement obligatoire.

Le franchiseur peut parfaitement conclure directement un contrat de franchise avec un candidat qui ne dispose pas encore d’un local. Il doit cependant mesurer les risques liés à cette organisation contractuelle, en particulier lorsqu’il impose un délai d’ouverture et promet d’assister activement le franchisé dans sa recherche.

Lorsque le local n’a pas encore été trouvé, le contrat de réservation de zone présente plusieurs avantages :

• il évite de faire courir prématurément la durée du contrat de franchise ;
• il permet de réserver le territoire sans engager immédiatement toute la relation contractuelle ;
• il précise les diligences attendues de chaque partie ;
• il encadre l’intervention du franchiseur dans la recherche du local ;
• il organise le sort des sommes versées si le projet n’aboutit pas ;
• il permet de fixer une date limite pour la réalisation du projet.

Ce contrat n’élimine toutefois pas tous les risques. Son efficacité dépend de la précision de sa rédaction et de la cohérence des engagements pris par les parties.

Que doit prévoir le contrat de réservation de zone ?

Un contrat de réservation de zone en franchise devrait notamment préciser les éléments suivants.

La définition exacte de la zone réservée

Le territoire doit être identifié de manière suffisamment précise : commune, arrondissement, liste de rues, zone cartographiée, rayon kilométrique ou combinaison de plusieurs critères.

Une formule générale telle que « centre-ville » ou « secteur nord » peut être source de contestations si elle ne permet pas de déterminer clairement les limites de la réservation.

La nature de la protection territoriale

Le contrat doit indiquer si le candidat bénéficie :

• d’une exclusivité territoriale ;
• d’une simple priorité ;
• d’un droit de première présentation ;
• ou seulement de l’engagement du franchiseur de ne pas poursuivre simultanément les négociations avec un autre candidat.

Il convient également de déterminer si cette protection concerne uniquement l’implantation d’un point de vente physique ou si elle s’étend à d’autres canaux : vente en ligne, livraison, corners, implantation dans une galerie commerciale ou ouverture sous une autre enseigne du même groupe.

La durée de la réservation

La réservation doit être limitée dans le temps. Sa durée doit être suffisamment longue pour permettre une recherche sérieuse du local et l’obtention du financement, sans immobiliser indéfiniment une zone pour le franchiseur.

Le contrat peut prévoir une prorogation lorsque le candidat justifie de démarches avancées, par exemple lorsqu’une promesse de bail est en cours de négociation ou qu’une demande de financement est en voie d’instruction.

Les caractéristiques du local recherché

Les critères de validation du local doivent être définis aussi objectivement que possible :

• surface minimale et maximale ;
• emplacement et visibilité ;
• accessibilité ;
• flux piétonnier ou automobile ;
• caractéristiques de la zone de chalandise ;
• possibilités de livraison ;
• stationnement ;
• extraction ou équipements techniques ;
• destination du bail commercial ;
• montant maximal du loyer et des charges ;
• travaux nécessaires ;
• conformité aux normes applicables.

Ces critères permettent au candidat d’orienter efficacement ses recherches et de limiter le risque d’un refus tardif du franchiseur.

Les obligations du candidat franchisé

Le contrat peut imposer au candidat de justifier de démarches régulières : recours à une agence immobilière, visites, transmission de dossiers, demandes de financement ou présentation périodique d’un état d’avancement.

Ces obligations doivent rester compatibles avec l’indépendance du candidat franchisé et ne pas conduire à lui imposer des engagements irréalisables.

L’assistance promise par le franchiseur

Le contrat doit décrire précisément l’accompagnement proposé par le franchiseur :

• transmission des critères d’implantation ;
• analyse des emplacements proposés ;
• visite du local ;
• étude de la zone de chalandise ;
• validation ou refus motivé de l’emplacement ;
• examen du projet de bail commercial ;
• assistance dans les négociations avec le bailleur ;
• préparation du dossier destiné aux banques ;
• mise en relation avec des financeurs ou des professionnels de l’immobilier.

Plus la documentation contractuelle ou publicitaire décrit cette assistance de manière précise, plus le franchiseur doit être en mesure de démontrer qu’il l’a effectivement fournie.

Le montant versé et ses conditions de remboursement

Le contrat doit indiquer clairement :

• le montant de l’indemnité de réservation ;
• sa nature juridique ;
• les prestations qu’elle rémunère ;
• les conditions de son imputation sur le droit d’entrée ;
• les situations dans lesquelles elle reste acquise au franchiseur ;
• les hypothèses dans lesquelles elle doit être restituée, en totalité ou partiellement.

Il ne faut pas présumer qu’une somme versée au titre de la réservation sera automatiquement remboursée lorsque le candidat ne trouve pas de local. Le sort de cette somme dépend d’abord des stipulations du contrat, sous réserve de leur validité et des circonstances de la rupture.

Le DIP doit-il être remis avant le contrat de réservation de zone ?

L’article L. 330-3 du Code de commerce impose la remise d’un document d’information précontractuelle, ou DIP, au moins vingt jours avant la signature du contrat ou avant le versement d’une somme exigée préalablement à sa conclusion.

Dès lors que le contrat de réservation s’inscrit dans le processus de conclusion du contrat de franchise et comporte le versement d’une somme, la remise préalable du DIP doit être sérieusement envisagée. En pratique, il est prudent de communiquer le DIP au candidat au moins vingt jours avant la signature du contrat de réservation ou le paiement de l’indemnité correspondante.

Le DIP doit notamment présenter l’identité et l’expérience du franchiseur, l’état du réseau, les principales caractéristiques du marché ainsi que les conditions essentielles du futur contrat.

Il convient toutefois de distinguer l’état du marché devant figurer dans le DIP d’une véritable étude locale d’implantation ou d’un prévisionnel financier personnalisé. Le franchiseur ne doit pas présenter une étude générale comme une garantie de rentabilité du futur point de vente.

Quelle assistance le franchiseur doit-il fournir dans la recherche du local ?

Le franchiseur n’est pas, par principe, tenu de trouver lui-même le local du franchisé. Le franchisé demeure un entrepreneur indépendant, responsable de son projet et de ses choix d’exploitation.

Toutefois, lorsque le DIP, le contrat de réservation, le contrat de franchise, le manuel opératoire ou les documents commerciaux promettent une assistance à la recherche du local, le franchiseur doit respecter les engagements pris.

La portée de cette obligation dépend alors de la rédaction des documents contractuels et publicitaires.

Une clause prévoyant seulement la communication des critères d’implantation n’impose pas nécessairement au franchiseur de rechercher activement des locaux. En revanche, une promesse portant sur l’analyse des emplacements, les visites, l’étude des baux, la négociation avec le bailleur ou la préparation des rendez-vous bancaires implique une intervention plus concrète.

Le franchiseur doit pouvoir conserver la preuve :

• des échanges avec le candidat ;
• des locaux examinés ;
• des visites réalisées ;
• des avis donnés ;
• des motifs de validation ou de refus ;
• des observations formulées sur le bail ;
• des démarches accomplies auprès des financeurs.

Une assistance limitée peut-elle engager la responsabilité du franchiseur ?

La cour d’appel de Paris s’est prononcée sur cette question dans un arrêt du 30 mars 2022.

Dans cette affaire, deux candidats avaient signé un DIP, puis un contrat de franchise prévoyant le versement d’un droit d’entrée de 50 000 euros et l’ouverture d’un restaurant dans un délai de six mois. Aucun contrat intermédiaire de réservation de zone n’avait été conclu.

Les franchisés n’étaient pas parvenus à trouver un local approprié ni à obtenir leur financement. Ils reprochaient au franchiseur une assistance insuffisante dans la recherche des emplacements et les démarches auprès des banques.

La cour a notamment relevé que le processus contractuel ne comportait aucune phase de réservation de zone permettant aux candidats de rechercher un emplacement et d’étudier leur marché avant de signer le contrat de franchise.

Elle a également comparé l’assistance effectivement apportée aux prestations annoncées dans les documents contractuels et publicitaires : préparation des entretiens bancaires, étude des baux et des emplacements ou encore assistance dans les négociations avec les bailleurs et les cédants.

La cour a considéré que l’accompagnement fourni n’avait pas été à la hauteur des engagements annoncés et a condamné le franchiseur à indemniser les franchisés.

La résiliation a néanmoins été prononcée aux torts partagés. Les franchisés avaient mis fin au contrat sans mise en demeure préalable et s’étaient orientés vers un autre projet, alors que le franchiseur proposait de prolonger le délai de recherche.

Cette décision ne signifie pas qu’un contrat de réservation de zone serait systématiquement obligatoire. Elle montre, en revanche, que l’organisation du parcours contractuel et l’effectivité de l’assistance promise peuvent être prises en considération pour apprécier la responsabilité respective des parties.

CA Paris, pôle 5, chambre 4, 30 mars 2022, n° 20/06507.

Que faire lorsque le local n’est pas trouvé dans le délai prévu ?

Le candidat qui rencontre des difficultés ne devrait pas attendre l’expiration du délai d’ouverture.

Il doit informer le franchiseur, justifier de ses recherches et solliciter, si nécessaire, une prorogation du contrat de réservation ou du délai d’ouverture. Toute difficulté relative au financement, à la validation du local ou à la négociation du bail doit être signalée par écrit.

Avant de rompre le contrat, il convient également :

• d’examiner les clauses de résiliation ;
• de vérifier si une mise en demeure est nécessaire ;
• de demander formellement l’assistance promise ;
• de proposer un délai complémentaire raisonnable ;
• de conserver la preuve des démarches accomplies ;
• d’identifier précisément les manquements reprochés à l’autre partie.

Une rupture précipitée peut conduire le candidat à supporter une part de responsabilité, même lorsque l’accompagnement du franchiseur a été insuffisant.

Faut-il conditionner la franchise à l’obtention du local et du financement ?

Lorsque le contrat de franchise est signé avant la finalisation du projet, il est recommandé de prévoir des conditions suspensives suffisamment précises.

Celles-ci peuvent porter sur :

• l’obtention d’un local validé par le franchiseur ;
• la signature d’un bail commercial conforme aux besoins de l’activité ;
• l’obtention du financement bancaire ;
• l’obtention des autorisations administratives nécessaires ;
• l’absence d’obstacle technique à l’aménagement du local ;
• la constitution de la société du franchisé.

Le contrat doit préciser le délai de réalisation de ces conditions, les diligences attendues du candidat et le sort des sommes déjà versées.

Une condition suspensive mal rédigée peut devenir une source supplémentaire de contentieux. Il faut notamment déterminer si la condition est réputée défaillie lorsque le candidat n’accomplit pas les démarches nécessaires à sa réalisation.

Comment sécuriser la recherche du local commercial ?

Pour le franchiseur, la sécurisation du processus suppose notamment de :

• mettre en place un contrat de réservation de zone adapté ;
• harmoniser le DIP, le contrat de réservation, le contrat de franchise et les supports commerciaux ;
• ne pas promettre une assistance qui ne pourra pas être réellement fournie ;
• formaliser les critères de validation du local ;
• organiser la traçabilité de l’accompagnement ;
• prévoir précisément le sort de l’indemnité de réservation et du droit d’entrée.

Pour le candidat franchisé, il est recommandé de :

• ne pas signer trop rapidement le contrat définitif ;
• vérifier la durée et l’étendue de la réservation territoriale ;
• faire analyser le projet de bail commercial ;
• négocier des conditions suspensives adaptées ;
• établir ses propres prévisions financières ;
• solliciter par écrit l’assistance annoncée ;
• conserver la preuve de toutes ses recherches.

L’accompagnement d’ARST Avocats

La recherche d’un local ne doit pas être traitée comme une simple formalité préalable à l’ouverture de la franchise. Elle doit être intégrée à l’architecture contractuelle et financière du projet.

ARST Avocats accompagne les franchiseurs et les franchisés dans la rédaction et la négociation du DIP, du contrat de réservation de zone, du contrat de franchise et du bail commercial, ainsi que dans les contentieux relatifs à l’échec de l’implantation.

Pour sécuriser le développement d’un réseau ou un projet d’implantation, vous pouvez consulter notre département Droit des contrats et de la distribution.

Morgan Jamet
Avocat associé – ARST Avocats