DIP et prévisionnel en franchise : les risques d’informations incomplètes ou irréalistes

Avant de signer un contrat de franchise, le candidat doit pouvoir apprécier la solidité du réseau, les caractéristiques du marché, le montant de l’investissement et les perspectives économiques de son futur point de vente.

Le document d’information précontractuelle, plus couramment appelé DIP, joue à ce titre un rôle déterminant. Il doit fournir au candidat franchisé des informations sincères lui permettant de s’engager en connaissance de cause.

Le franchiseur n’est pas légalement tenu de garantir la rentabilité de l’activité ni même de remettre un chiffre d’affaires prévisionnel. Mais lorsqu’il communique un business plan, un compte d’exploitation prévisionnel ou des objectifs de chiffre d’affaires, les données présentées doivent être sérieuses, cohérentes et vérifiables.

Un DIP lacunaire associé à un prévisionnel manifestement irréaliste peut vicier le consentement du franchisé et engager la responsabilité du franchiseur. Dans les situations les plus graves, le contrat de franchise peut être annulé pour erreur ou pour dol.

Qu’est-ce qu’un DIP en franchise ?

Le document d’information précontractuelle est un dossier que le franchiseur doit remettre au candidat avant la signature du contrat de franchise lorsque les conditions prévues par l’article L. 330-3 du Code de commerce sont réunies.

Cette obligation concerne la personne qui met à la disposition d’une autre :

• un nom commercial ;
• une marque ;
• une enseigne ;
• ou un autre signe de ralliement de la clientèle,

tout en exigeant un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l’exercice de l’activité.

Le DIP ne constitue pas le contrat de franchise. Il intervient en amont de sa signature et doit permettre au candidat d’évaluer le réseau, le projet et les engagements qui lui seront demandés.

L’article L. 330-3 du Code de commerce impose que les informations communiquées soient sincères et permettent à l’autre partie de s’engager en connaissance de cause.

Quand le DIP doit-il être remis au candidat franchisé ?

Le DIP et le projet de contrat doivent être remis au moins vingt jours avant :

• la signature du contrat de franchise ;
• ou le versement de toute somme exigée avant la conclusion du contrat.

Ce délai de vingt jours doit constituer une véritable période de réflexion. Le candidat doit pouvoir lire les documents, solliciter des explications, rencontrer des franchisés du réseau, effectuer ses propres recherches et faire analyser le projet par ses conseils.

Il ne suffit donc pas d’antidater un accusé de réception ou de faire signer une reconnaissance formelle. Le franchiseur doit pouvoir établir :

• la date réelle de remise ;
• l’identité du destinataire ;
• le contenu exact du document transmis ;
• la version du projet de contrat jointe au DIP.

La remise électronique est possible, à condition de disposer d’un processus permettant de prouver la date de transmission, l’identité du candidat et l’intégrité du document.

Que doit contenir le document d’information précontractuelle ?

Le contenu du DIP est précisé par l’article R. 330-1 du Code de commerce.

Le document doit notamment comporter des informations relatives aux éléments suivants.

L’identité et l’expérience du franchiseur

Le candidat doit pouvoir identifier précisément son futur cocontractant et connaître son expérience professionnelle.

Le DIP doit notamment présenter :

• l’identité de l’entreprise ;
• sa forme juridique ;
• son capital social ;
• l’adresse de son siège ;
• son numéro d’immatriculation ;
• l’identité de ses dirigeants ;
• ses principales activités ;
• son expérience dans le secteur concerné.

La marque et les signes distinctifs

Le franchiseur doit fournir les informations permettant de vérifier les droits dont il dispose sur la marque ou l’enseigne proposée.

Le candidat doit notamment pouvoir apprécier :

• l’identité du titulaire de la marque ;
• l’existence de son enregistrement ;
• la durée des droits concédés ;
• le cas échéant, la nature de la licence autorisant le franchiseur à l’exploiter.

Les comptes et la situation économique du franchiseur

Le DIP doit contenir les informations financières exigées par les textes, afin de permettre au candidat d’apprécier la situation de l’entreprise qui anime le réseau.

Ces données ne renseignent toutefois pas, à elles seules, sur la rentabilité du futur point de vente.

L’historique et l’état du réseau de franchise

Le candidat doit pouvoir comprendre comment le réseau a été constitué et comment il évolue.

Le DIP doit notamment lui permettre d’identifier :

• les entreprises appartenant au réseau ;
• leur mode d’exploitation ;
• les établissements situés dans la zone d’activité envisagée ;
• les franchisés ayant quitté le réseau dans les conditions prévues par les textes ;
• les éventuelles évolutions significatives de la composition du réseau.

Une présentation purement commerciale, limitée au nombre total d’implantations et aux ouvertures récentes, ne suffit pas si elle occulte des départs importants, des fermetures ou des difficultés dont la communication est juridiquement requise ou déterminante pour le candidat.

L’état général et local du marché

Le DIP doit présenter l’état général du marché des produits ou services concernés ainsi que ses perspectives de développement.

Il doit également comporter une présentation de l’état local du marché.

Cette obligation ne signifie pas nécessairement que le franchiseur doit réaliser une étude locale complète à la place du candidat. La jurisprudence distingue généralement :

• la présentation du marché local, qui relève de l’obligation du franchiseur ;
• l’étude de marché détaillée du projet, qui relève normalement des diligences du candidat franchisé.

La présentation fournie doit néanmoins être sincère, actuelle et suffisamment pertinente. Quelques données nationales ou départementales sans rapport précis avec la zone d’implantation peuvent se révéler insuffisantes.

Les conditions essentielles du futur contrat

Le candidat doit être informé notamment :

• de la durée du contrat ;
• de ses conditions de renouvellement ;
• des conditions de résiliation ;
• des modalités de cession ;
• du champ des exclusivités ;
• des investissements spécifiques à la marque ou à l’enseigne ;
• des droits d’entrée et redevances ;
• des principales obligations auxquelles il sera soumis.

Pour compléter cette analyse, notre article Restaurant en franchise : 9 erreurs à éviter avant de se lancer recense les vérifications essentielles avant la signature.

Un DIP incomplet entraîne-t-il automatiquement la nullité du contrat ?

Non. Une irrégularité du DIP ne conduit pas automatiquement à l’annulation du contrat de franchise.

Le franchisé doit établir que l’information manquante, inexacte ou trompeuse a affecté son consentement.

Il doit notamment démontrer :

• que l’information concernait un élément déterminant de son engagement ;
• qu’il n’aurait pas contracté, ou aurait contracté à des conditions différentes, s’il avait été correctement informé ;
• que son erreur était suffisamment caractérisée ;
• ou que le franchiseur a volontairement dissimulé une information déterminante.

Le juge examine donc concrètement le contenu du DIP, l’importance de l’information omise, l’expérience du candidat, ses propres diligences et les circonstances dans lesquelles le contrat a été signé.

Une simple imperfection formelle ou une information secondaire manquante ne suffit pas nécessairement.

En revanche, l’absence d’informations importantes sur l’état du réseau, la concurrence locale, les investissements nécessaires ou les difficultés économiques rencontrées par les unités comparables peut contribuer à caractériser un vice du consentement.

Le franchiseur doit-il fournir un prévisionnel financier ?

Aucun texte n’impose au franchiseur d’établir le business plan ou le compte d’exploitation prévisionnel du candidat.

Le franchisé est un entrepreneur indépendant. Il lui appartient en principe d’élaborer son propre prévisionnel financier, en tenant compte :

• de l’emplacement choisi ;
• de la zone de chalandise ;
• du loyer et des charges ;
• du coût des travaux ;
• des besoins en personnel ;
• des prix pratiqués ;
• du taux de marge ;
• des redevances dues au réseau ;
• de son financement ;
• de son besoin en fonds de roulement ;
• de la saisonnalité de l’activité ;
• de la concurrence locale.

Le candidat doit idéalement faire établir ou vérifier son prévisionnel par un expert-comptable connaissant le secteur d’activité et disposant de toutes les données utiles.

Le franchiseur peut néanmoins fournir des éléments économiques tirés de l’expérience du réseau : chiffre d’affaires moyen, panier moyen, fréquentation, ratio de masse salariale, marge brute ou délai moyen d’atteinte de l’équilibre.

Il peut également remettre un modèle de prévisionnel ou participer à l’élaboration du business plan. Dès lors qu’il le fait, les données transmises doivent être sincères et reposer sur des bases sérieuses.

Quelles obligations s’imposent au franchiseur qui remet un prévisionnel ?

Lorsqu’un franchiseur décide de fournir un chiffre d’affaires prévisionnel ou un compte d’exploitation prévisionnel, il ne peut pas communiquer des chiffres arbitraires ou excessivement optimistes.

Les hypothèses doivent être :

• sincères ;
• raisonnables ;
• cohérentes avec les caractéristiques du projet ;
• adaptées à la zone d’implantation ;
• établies à partir de données suffisamment récentes ;
• comparables aux résultats des unités présentant des caractéristiques proches ;
• accompagnées d’explications sur leur méthode de calcul.

Le franchiseur doit pouvoir justifier les principales hypothèses retenues.

Il est notamment prudent de documenter :

• les points de vente utilisés comme références ;
• leur ancienneté ;
• leur surface ;
• leur emplacement ;
• leur mode d’exploitation ;
• le niveau d’investissement ;
• les différences entre une succursale pilote et une unité franchisée ;
• les charges prises en compte ;
• les effets de la montée en puissance de l’activité ;
• les aléas identifiés.

Un prévisionnel n’est évidemment jamais une garantie de résultat. Un écart entre les chiffres annoncés et les résultats réalisés ne suffit donc pas, à lui seul, à établir une faute.

En revanche, un écart massif et durable peut révéler que les hypothèses initiales étaient dépourvues de réalisme, surtout lorsqu’aucune faute de gestion du franchisé ni aucun événement extérieur exceptionnel ne permet de l’expliquer.

La mention « document non contractuel » protège-t-elle le franchiseur ?

Les prévisionnels comportent fréquemment une mention selon laquelle :

• les données sont purement indicatives ;
• le document n’est pas contractuel ;
• aucun chiffre d’affaires n’est garanti ;
• le candidat doit établir ses propres projections ;
• le résultat dépend de sa gestion personnelle.

Ces précautions sont utiles, mais elles ne permettent pas de communiquer des informations fausses ou manifestement irréalistes.

La qualification de « document non contractuel » ne fait pas disparaître l’obligation de bonne foi ni l’exigence de sincérité de l’information précontractuelle.

De même, une clause par laquelle le candidat reconnaît avoir effectué ses propres vérifications ne neutralise pas nécessairement les conséquences d’informations trompeuses fournies par le franchiseur.

Il faut distinguer :

• l’absence légitime de garantie sur les résultats futurs ;
• et la communication fautive de données que le franchiseur savait, ou devait savoir, dépourvues de réalisme.

L’expérience du candidat franchisé exonère-t-elle le franchiseur ?

L’expérience professionnelle du candidat est prise en considération pour apprécier son consentement et les diligences qu’il pouvait raisonnablement accomplir.

Un ancien dirigeant, un professionnel du secteur ou un candidat exploitant déjà plusieurs points de vente dispose normalement d’une capacité d’analyse supérieure à celle d’un entrepreneur débutant.

Cette expérience ne dispense toutefois pas le franchiseur de fournir les informations sincères exigées par la loi.

Le candidat expérimenté ne peut pas toujours reconstituer seul :

• les résultats réels des autres unités ;
• le nombre et les causes des départs du réseau ;
• les performances des établissements pilotes ;
• les difficultés internes du concept ;
• les hypothèses utilisées pour construire les prévisions ;
• les informations locales détenues par le franchiseur.

La réticence dolosive ou la communication de données volontairement trompeuses ne sont pas nécessairement excusées par la compétence du franchisé.

L’article 1139 du Code civil précise d’ailleurs que l’erreur résultant d’un dol est toujours excusable.

Un prévisionnel irréaliste peut-il entraîner l’annulation du contrat de franchise ?

Le contrat peut être annulé lorsque les informations communiquées ont provoqué une erreur déterminante sur la rentabilité normalement envisageable de l’activité.

Il ne suffit pas au franchisé de démontrer que son exploitation a été déficitaire. La contre-performance peut résulter :

• d’une gestion inadaptée ;
• d’un manque d’implication ;
• d’un recrutement excessif ;
• d’un loyer trop élevé ;
• d’un mauvais emplacement choisi par le franchisé ;
• d’une insuffisance de trésorerie ;
• d’une évolution imprévisible du marché ;
• d’un événement économique exceptionnel.

Pour obtenir l’annulation, le franchisé doit établir que les prévisions étaient objectivement irréalistes dès leur élaboration et qu’elles ont déterminé son consentement.

Le juge peut notamment comparer :

• les chiffres annoncés ;
• les résultats effectivement obtenus ;
• les performances d’autres unités comparables ;
• les résultats des établissements pilotes ;
• les hypothèses du business plan ;
• les données du marché local ;
• le niveau réel des charges ;
• les éventuelles fautes de gestion.

Lorsque le franchiseur a volontairement communiqué des chiffres excessivement optimistes ou dissimulé des informations essentielles, le dol défini par l’article 1137 du Code civil peut être retenu.

DIP lacunaire et prévisionnel irréaliste : l’arrêt du 1er décembre 2021

Dans un arrêt du 1er décembre 2021, n° 18-26.572, la chambre commerciale de la Cour de cassation a examiné la situation d’un franchisé du réseau SoCoo’c.

Le franchiseur avait remis un DIP de six pages, particulièrement succinct. La présentation du marché local se limitait à quelques données départementales de consommation et ne comportait aucune information suffisamment précise sur les autres établissements implantés dans la zone géographique.

Le franchiseur avait également transmis un business plan comportant des comptes d’exploitation prévisionnels sur trois années.

Les résultats réalisés se sont révélés très éloignés des prévisions :

• un écart de plus de 78 % avait été relevé lors de la première année ;
• des écarts moyens proches de 49 % apparaissaient au cours des années suivantes ;
• aucune faute de gestion déterminante n’était reprochée au franchisé ;
• le franchiseur ne justifiait pas la vraisemblance de ses prévisions par les résultats d’autres unités comparables.

La Cour de cassation a approuvé les juges d’appel d’avoir retenu que les informations erronées portaient sur un élément substantiel de l’engagement du franchisé.

Le caractère excessivement optimiste du prévisionnel, associé aux insuffisances du DIP concernant la concurrence locale et l’état du réseau, avait provoqué une erreur déterminante sur la rentabilité de l’activité.

Le dol a été retenu malgré l’expérience professionnelle du dirigeant franchisé dans le secteur concerné.

Cette décision ne signifie pas que tout écart avec un prévisionnel constitue un dol. Elle sanctionne une combinaison d’éléments :

• des prévisions grossièrement irréalistes ;
• un écart considérable et persistant avec les résultats ;
• un DIP particulièrement lacunaire ;
• l’absence de justification économique des hypothèses ;
• l’absence de faute de gestion expliquant les contre-performances ;
• le caractère déterminant de ces informations pour le consentement.

Quelles sanctions risque le franchiseur ?

Les conséquences dépendent de la gravité des manquements et de leur incidence sur le consentement du franchisé.

La nullité du contrat de franchise

Si l’erreur ou le dol est établi, le franchisé peut solliciter l’annulation du contrat.

La nullité entraîne en principe des restitutions réciproques. Leur calcul peut toutefois être complexe lorsque le contrat a été exécuté pendant plusieurs années et que le franchisé a bénéficié de la marque, du savoir-faire et de l’assistance du réseau.

L’allocation de dommages-intérêts

Le franchisé peut demander réparation des préjudices directement causés par les informations fautives.

Selon les circonstances, peuvent être invoqués :

• les investissements perdus ;
• les pertes d’exploitation ;
• l’endettement contracté ;
• les frais de création et d’installation ;
• la perte de valeur du fonds ;
• certaines pertes de chance ;
• le préjudice personnel du dirigeant, lorsqu’il est distinct de celui de la société.

Chaque poste doit être établi dans son principe, son montant et son lien de causalité avec la faute reprochée.

La responsabilité personnelle du dirigeant franchisé

Le dirigeant peut parfois demander réparation d’un préjudice qui lui est propre, par exemple lorsqu’il a personnellement investi des fonds, consenti une garantie ou subi une perte de revenus.

Son dommage ne doit toutefois pas se confondre avec celui de la société franchisée. La baisse de valeur de ses titres ou les pertes subies par la société ne constituent pas automatiquement un préjudice personnel indemnisable.

Quelles précautions le franchiseur doit-il prendre ?

Le franchiseur peut limiter les risques en mettant en place une procédure rigoureuse de préparation et de remise du DIP.

Il est notamment recommandé de :

1. actualiser régulièrement les informations relatives au réseau ;
2. vérifier les départs, résiliations et fermetures devant être mentionnés ;
3. préparer une présentation réelle et récente du marché local ;
4. identifier précisément les investissements propres au concept ;
5. conserver la preuve du contenu et de la date de remise ;
6. distinguer les données historiques des hypothèses prévisionnelles ;
7. éviter les moyennes nationales non adaptées au projet local ;
8. expliquer la méthode de calcul des prévisions ;
9. présenter plusieurs scénarios, notamment un scénario prudent ;
10. conserver les éléments permettant de justifier les hypothèses ;
11. signaler clairement les facteurs dépendant de la gestion du franchisé ;
12. éviter toute promesse de rentabilité garantie.

Lorsque des chiffres sont communiqués, ils doivent pouvoir être expliqués et défendus plusieurs années plus tard devant un expert ou une juridiction.

Quelles vérifications le candidat franchisé doit-il effectuer ?

Le DIP ne dispense pas le candidat de conduire ses propres investigations.

Avant de signer, il est conseillé de :

• contacter plusieurs franchisés en activité ;
• interroger d’anciens membres du réseau ;
• vérifier les départs et fermetures récentes ;
• comparer les chiffres d’affaires des unités similaires ;
• réaliser une étude de marché locale ;
• faire valider l’emplacement ;
• négocier le bail commercial sous conditions adaptées ;
• construire un prévisionnel indépendant ;
• tester plusieurs hypothèses de chiffre d’affaires ;
• intégrer un besoin en fonds de roulement suffisant ;
• vérifier la cohérence du loyer avec la marge attendue ;
• analyser le poids des redevances et des achats imposés ;
• faire relire le DIP et le contrat de franchise par un avocat ;
• faire vérifier le business plan par un expert-comptable.

Il convient d’être particulièrement prudent lorsqu’un projet ne devient rentable que dans le scénario le plus favorable ou suppose une croissance très rapide du chiffre d’affaires.

Comment réagir lorsque les résultats sont très inférieurs au prévisionnel ?

Un écart entre les prévisions et les résultats ne doit pas être analysé isolément.

Il faut rechercher rapidement :

• si les données initiales étaient adaptées à la zone ;
• si le coût réel des investissements avait été correctement présenté ;
• si les charges avaient été sous-évaluées ;
• si les performances annoncées correspondaient à des unités comparables ;
• si le réseau a connu des départs ou fermetures non signalés ;
• si l’assistance promise a été fournie ;
• si le concept a évolué depuis la signature ;
• si des fautes de gestion peuvent expliquer une partie de l’écart.

Les preuves doivent être conservées : DIP, versions du prévisionnel, courriels, présentations commerciales, échanges avec la banque, dossiers de financement, comptes sociaux et données transmises par le réseau.

Il convient également de surveiller la prescription. Le point de départ de l’action peut faire l’objet de discussions, notamment lorsqu’il faut déterminer à quelle date le franchisé a découvert, ou aurait dû découvrir, le caractère irréaliste des informations communiquées.

Que faut-il retenir ?

Le franchiseur n’est pas tenu de garantir la réussite du franchisé ni de construire son prévisionnel financier.

Il doit néanmoins remettre un DIP sincère, complet au regard des exigences légales et suffisamment précis pour permettre au candidat de s’engager en connaissance de cause.

S’il communique des prévisions, celles-ci doivent reposer sur des hypothèses sérieuses, cohérentes et vérifiables. Une mention indiquant que le document est non contractuel ne permet pas de présenter des chiffres manifestement irréalistes.

De son côté, le candidat demeure un entrepreneur indépendant. Il doit réaliser sa propre étude de marché, construire son business plan et vérifier que le projet reste viable dans des hypothèses prudentes.

Lorsqu’un DIP lacunaire et un prévisionnel irréaliste ont déterminé le consentement du franchisé, la responsabilité du franchiseur peut être engagée et le contrat peut, selon les circonstances, être annulé pour erreur ou pour dol.

ARST Avocats accompagne les franchiseurs et les franchisés dans la rédaction et l’audit du DIP, la négociation du contrat de franchise, l’analyse des prévisionnels et les contentieux liés à l’information précontractuelle et à la rentabilité du réseau.

Morgan Jamet
Avocat associé – ARST Avocats