Rupture des pourparlers en franchise : quel recours après une réservation de zone ?

​La création d’un point de vente franchisé nécessite généralement plusieurs mois de préparation : recherche d’un local, négociation du bail commercial, constitution d’une société, élaboration du plan de financement, réalisation d’études et premiers travaux d’aménagement.

Pour sécuriser cette période, le franchiseur et le candidat peuvent signer un contrat de réservation de zone. Le candidat bénéficie alors, pendant une durée déterminée, d’une priorité ou d’une exclusivité sur un territoire, dans l’attente de la signature du contrat de franchise.

Mais que se passe-t-il si le franchiseur interrompt finalement les négociations ? Le candidat peut-il obtenir le remboursement des dépenses engagées ? Peut-il réclamer le bénéfice qu’il espérait tirer de l’exploitation du futur point de vente ?

La liberté de rompre les pourparlers demeure le principe. Cependant, une rupture tardive, déloyale ou contradictoire avec les engagements pris peut engager la responsabilité de son auteur. L’existence d’un contrat de réservation de zone joue alors un rôle déterminant.

Qu’est-ce qu’un contrat de réservation de zone ?

Le contrat de réservation de zone est un accord précontractuel fréquemment utilisé dans les réseaux de franchise.

Il permet au franchiseur de réserver temporairement au candidat un territoire géographique afin que celui-ci puisse poursuivre son projet sans craindre, en principe, l’installation simultanée d’un autre franchisé du même réseau dans la zone concernée.

Selon sa rédaction, le contrat peut prévoir :

• la définition précise du territoire réservé ;
• la durée de la réservation ;
• le caractère exclusif ou simplement prioritaire de la réservation ;
• le montant éventuellement versé par le candidat ;
• les diligences attendues de chacune des parties ;
• la recherche et la validation d’un local ;
• les démarches de financement ;
• les conditions de restitution ou de conservation de la somme versée ;
• les circonstances autorisant le franchiseur à refuser définitivement la candidature ;
• les conditions dans lesquelles le périmètre de la zone peut être modifié ;
• le calendrier prévisionnel de signature du contrat de franchise.

Le contrat de réservation ne constitue pas nécessairement une promesse ferme de conclure le futur contrat de franchise. Tout dépend de son contenu.

Une clause peut expressément indiquer que la réservation ne vaut ni agrément définitif du candidat ni engagement irrévocable du franchiseur de conclure. Elle n’autorise cependant pas nécessairement le franchiseur à se dégager de mauvaise foi ou à méconnaître les engagements précis qu’il a souscrits pendant la période de réservation.

La signature du contrat de franchise reste-t-elle libre ?

Selon l’article 1112 du Code civil, l’initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres. Ils doivent néanmoins impérativement satisfaire aux exigences de la bonne foi.

Même lorsque les négociations sont avancées, aucune partie ne peut donc être contrainte de conclure le contrat définitif si elle n’y a pas préalablement consenti de manière ferme.

Le franchiseur conserve notamment la possibilité de refuser une candidature lorsqu’un élément déterminant du projet ne répond pas aux critères du réseau : financement insuffisant, local inadapté, défaut de compétence du candidat ou désaccord sur les conditions essentielles du contrat.

De son côté, le candidat reste libre de renoncer au projet s’il considère que les conditions économiques, juridiques ou opérationnelles de la franchise ne lui conviennent plus.

Cette liberté n’exclut toutefois pas toute responsabilité. Ce n’est généralement pas la décision de ne pas contracter qui est sanctionnée, mais les circonstances dans lesquelles les négociations ont été conduites ou interrompues.

Quand la rupture des pourparlers devient-elle abusive ?

La rupture des pourparlers peut être fautive lorsqu’elle intervient dans des circonstances contraires à la bonne foi.

Aucun critère ne suffit, à lui seul, à caractériser une rupture abusive. Les juges procèdent à une appréciation d’ensemble, tenant notamment compte :

• de la durée des négociations ;
• de leur degré d’avancement ;
• des assurances données par une partie ;
• de la transmission éventuelle d’un projet finalisé de contrat ;
• de l’existence d’un contrat de réservation ou d’un accord d’exclusivité ;
• des dépenses engagées avec la connaissance ou l’encouragement de l’autre partie ;
• de la proximité de la date prévue pour l’ouverture ;
• de l’absence de motif objectif de rupture ;
• du caractère soudain de la décision ;
• de la dissimulation de négociations parallèles ;
• d’un éventuel détournement des informations communiquées par le candidat ;
• du délai laissé à celui-ci pour réorganiser son projet.

La rupture peut ainsi être considérée comme déloyale lorsqu’une partie entretient pendant plusieurs mois la conviction légitime que le contrat va être signé, encourage des investissements importants, adresse une version finalisée du contrat, puis interrompt brutalement les négociations sans motif sérieux.

À l’inverse, une rupture même tardive ne sera pas nécessairement fautive si elle est justifiée par la découverte d’un élément déterminant, par le refus d’une condition essentielle ou par l’absence d’avancement du projet imputable à l’autre partie.

Refuser de modifier la zone réservée justifie-t-il la rupture ?

Cette question a été examinée par la cour d’appel de Nîmes dans un arrêt du 1er décembre 2021, n° 19/04575.

Dans cette affaire, un franchiseur avait conclu avec une candidate deux contrats successifs de réservation de zone, chacun d’une durée de six mois. Les négociations avaient atteint un stade particulièrement avancé et le contrat de franchise ainsi que son annexe avaient été transmis pour signature.

Le franchiseur avait toutefois renoncé à conclure, en invoquant une perte de confiance envers la candidate. Celle-ci avait refusé de modifier la localisation de la zone initialement réservée.

Les juges ont estimé que la rupture n’était pas réellement motivée par une perte de confiance, mais par le refus de la candidate d’accepter le changement de territoire souhaité par le franchiseur.

La cour a notamment retenu :

• l’existence de contrats de réservation successifs ;
• l’état très avancé des négociations ;
• la transmission du contrat de franchise pour signature ;
• la proximité de l’ouverture prévue du magasin ;
• l’absence de motif légitime établi ;
• le lien entre la rupture et le refus de modifier la zone réservée.

La rupture intervenue deux mois avant l’ouverture du point de vente a été jugée brutale et empreinte d’une particulière mauvaise foi.

Cette décision rappelle qu’un franchiseur ne peut pas nécessairement remettre unilatéralement en cause le territoire qu’il a contractuellement réservé, puis imputer au candidat la responsabilité de l’échec des négociations parce que celui-ci refuse cette modification.

Rupture des pourparlers ou inexécution du contrat de réservation ?

L’analyse ne doit pas se limiter à la responsabilité précontractuelle.

Le contrat de réservation de zone est lui-même un contrat. Sa mauvaise exécution peut donc engager la responsabilité contractuelle de la partie défaillante, indépendamment de la rupture des négociations relatives au futur contrat de franchise.

Deux fondements peuvent ainsi être envisagés.

La responsabilité précontractuelle

Elle sanctionne les circonstances déloyales dans lesquelles les négociations relatives au contrat de franchise ont été conduites ou interrompues.

Elle repose principalement sur l’article 1112 du Code civil.

La responsabilité contractuelle

Elle peut être engagée lorsqu’une partie ne respecte pas une obligation contenue dans le contrat de réservation, par exemple :

• l’engagement de réserver exclusivement une zone ;
• l’interdiction de présenter le même territoire à un autre candidat ;
• l’obligation d’étudier sérieusement le projet ;
• le respect d’un calendrier ;
• les conditions de modification de la zone ;
• la restitution de la somme versée ;
• une obligation de confidentialité.

La distinction est importante, car la nature de la faute, les clauses applicables et les préjudices susceptibles d’être indemnisés peuvent différer.

La clause indiquant que le franchiseur demeure libre de ne pas conclure le contrat définitif ne neutralise pas automatiquement les autres obligations contractuelles prévues pendant la réservation.

Quels préjudices peuvent être indemnisés ?

L’indemnisation d’une rupture abusive des pourparlers ne doit pas placer la victime dans la situation où elle se serait trouvée si le contrat avait été conclu.

L’article 1112 du Code civil précise qu’en cas de faute commise dans les négociations, la réparation ne peut pas avoir pour objet de compenser :

• les avantages attendus du contrat non conclu ;
• la perte de chance d’obtenir ces avantages.

Le candidat ne peut donc pas réclamer la marge, le chiffre d’affaires ou les bénéfices qu’il espérait réaliser grâce à l’exploitation du futur point de vente franchisé.

Il peut, en revanche, demander réparation du préjudice directement causé par les conditions fautives de la rupture.

Les frais de négociation devenus inutiles

Peuvent notamment être concernés :

• les honoraires de conseil engagés pour la négociation ;
• certains frais de déplacement ;
• le coût d’études spécifiquement réalisées pour le projet ;
• les frais directement liés à la préparation du contrat ;
• certaines dépenses de recherche ou de validation du local.

Le candidat doit démontrer que ces dépenses ont été engagées en raison de l’état d’avancement des négociations et qu’elles sont devenues inutiles du fait de la rupture fautive.

Les investissements spécifiquement réalisés pour le réseau

Certaines dépenses d’aménagement, de matériel, de signalétique ou de communication peuvent être indemnisées lorsqu’elles étaient propres au concept du franchiseur et ne peuvent pas être réutilisées.

En revanche, les investissements généraux utiles à toute exploitation commerciale sont plus difficilement imputables à la rupture.

Dans l’affaire jugée par la cour d’appel de Nîmes, les dépenses d’architecte, d’achat de matériel et d’aménagement du local n’ont pas été indemnisées dès lors qu’il s’agissait de travaux généraux, utiles à l’exploitation d’un magasin et non spécifiques à la franchise envisagée.

Cette distinction est essentielle :

• une enseigne, un mobilier ou un agencement exclusivement conçu selon le concept du réseau peut devenir inutilisable après la rupture ;
• une installation électrique, une climatisation ou du matériel commercial standard conserve généralement une valeur pour une autre activité.

La perte d’une autre possibilité de contracter

Le candidat peut parfois soutenir que l’exclusivité accordée au franchiseur ou la confiance entretenue pendant les négociations l’a conduit à renoncer à un autre projet.

Un tel préjudice doit être démontré de manière particulièrement rigoureuse. Il faut établir l’existence d’une possibilité suffisamment sérieuse et non simplement hypothétique, ainsi qu’un lien direct entre sa perte et le comportement fautif de l’autre partie.

Il ne faut pas confondre cette éventuelle perte d’une opération alternative avec la perte de chance d’obtenir les bénéfices attendus du contrat de franchise non conclu, que l’article 1112 exclut expressément.

Le préjudice d’image ou de désorganisation

Dans certaines situations, une rupture particulièrement tardive peut désorganiser l’activité du candidat, affecter ses relations avec un bailleur, des financeurs, des fournisseurs ou des salariés déjà recrutés.

Ces préjudices peuvent être invoqués s’ils sont certains, documentés et directement causés par les circonstances fautives de la rupture.

Une société créée par le candidat peut-elle demander réparation ?

Le candidat à la franchise constitue fréquemment une société destinée à exploiter le futur point de vente.

Cette société peut parfois demander réparation de son propre préjudice, même si elle n’était pas personnellement signataire des premiers échanges ou du contrat de réservation.

Elle doit néanmoins établir :

• l’existence d’un préjudice qui lui est personnel ;
• son implication effective dans le projet ;
• la connaissance de cette implication par le franchiseur ;
• le lien entre le comportement fautif et les dépenses ou pertes qu’elle invoque.

Les préjudices du candidat personne physique et ceux de la société d’exploitation doivent être distingués. Une même dépense ne peut pas être indemnisée deux fois.

Il est donc important d’identifier précisément la personne qui a signé le contrat, versé les fonds, conclu le bail, commandé les travaux ou supporté les frais.

Le contrat de réservation est-il soumis à l’information précontractuelle ?

Lorsqu’une personne met à disposition d’une autre un nom commercial, une marque ou une enseigne en exigeant un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité, l’article L. 330-3 du Code de commerce impose la remise d’un document d’information précontractuelle.

Ce document doit notamment présenter le réseau, son expérience, l’état et les perspectives de développement du marché, ainsi que les principales stipulations du futur contrat.

Il doit être remis au moins vingt jours avant :

• la signature du contrat ;
• ou le versement de toute somme exigée préalablement à sa conclusion.

Lorsqu’un contrat de réservation de zone prévoit le paiement d’une somme par le candidat, la question de la remise préalable du document d’information précontractuelle doit donc être examinée avec attention.

L’absence de remise du document ou la communication d’informations incomplètes ne provoque pas automatiquement l’annulation du contrat. Elle peut cependant engager la responsabilité du franchiseur et, si elle a vicié le consentement du candidat, contribuer à justifier une demande de nullité.

Pour préparer plus largement un projet, notre article Restaurant en franchise : 9 erreurs à éviter avant de se lancer présente les principaux points à vérifier avant de signer.

Ne pas confondre rupture des pourparlers et rupture brutale d’une relation commerciale établie

La rupture abusive des négociations ne doit pas être confondue avec la rupture brutale d’une relation commerciale établie prévue par l’article L. 442-1, II du Code de commerce.

La première intervient avant la formation du contrat envisagé. Elle sanctionne un comportement fautif dans la conduite ou la rupture des pourparlers.

La seconde suppose l’existence préalable d’une relation commerciale présentant un caractère suivi, stable et habituel. Elle sanctionne principalement l’insuffisance du préavis accordé lors de la cessation de cette relation.

Des négociations, même avancées, ne constituent généralement pas à elles seules une relation commerciale établie.

Le terme « rupture brutale » peut être employé dans les deux situations, mais les fondements, les conditions et les modalités d’indemnisation sont différents.

Comment sécuriser un contrat de réservation de zone ?

Le contrat doit définir précisément les droits et les obligations des parties pendant la période de réservation.

Pour le franchiseur

Il est notamment recommandé de préciser :

• que la réservation ne vaut pas agrément définitif ;
• les conditions restant à remplir par le candidat ;
• les critères de validation du local ;
• les conditions de financement attendues ;
• les motifs permettant de refuser la candidature ;
• les conséquences de l’absence de signature du contrat définitif ;
• le sort de la somme versée ;
• les hypothèses autorisant une modification de la zone ;
• les dépenses que le candidat peut engager avant son agrément définitif.

Le franchiseur doit également veiller à la cohérence de son comportement. Il est risqué d’encourager l’ouverture du point de vente, d’approuver les travaux et de transmettre un contrat finalisé tout en soutenant ensuite que la candidature demeurait entièrement incertaine.

Pour le candidat à la franchise

Le candidat doit notamment vérifier :

• la délimitation exacte de la zone ;
• la nature de l’exclusivité accordée ;
• la durée de la réservation ;
• les conditions de renouvellement ;
• la possibilité pour le franchiseur de modifier le territoire ;
• les conditions de restitution de la somme versée ;
• les critères d’agrément définitif ;
• les clauses relatives au local et au financement ;
• les dépenses pouvant être engagées avant la signature ;
• l’absence de contradiction entre le contrat de réservation, le DIP et le projet de contrat de franchise.

Il est prudent de subordonner les engagements les plus importants — bail commercial, travaux spécifiques, recrutement ou commandes de matériel — à la signature du contrat définitif ou à une validation écrite du franchiseur.

Que faire en cas de rupture des négociations ?

Dès l’annonce de la rupture, il convient de réunir les éléments permettant de reconstituer les négociations :

• contrat de réservation et avenants ;
• document d’information précontractuelle ;
• projets successifs du contrat de franchise ;
• courriels et messages échangés ;
• comptes rendus de réunions ;
• documents relatifs à la validation du local ;
• accords donnés sur les travaux ;
• factures et preuves de paiement ;
• échanges avec le bailleur et les établissements bancaires ;
• calendrier prévisionnel d’ouverture ;
• justification du motif de rupture invoqué.

Une mise en demeure peut ensuite être adressée afin d’obtenir des explications, la restitution des sommes versées et, le cas échéant, la réparation des préjudices directement causés par la rupture.

La stratégie doit distinguer les demandes fondées sur la mauvaise exécution du contrat de réservation de celles reposant sur le caractère fautif de la rupture des pourparlers.

Que faut-il retenir ?

La signature d’un contrat de réservation de zone ne garantit pas systématiquement la conclusion du contrat de franchise. Elle crée néanmoins des obligations qui doivent être respectées de bonne foi.

La rupture des négociations peut être fautive lorsqu’elle intervient tardivement, sans motif légitime, après que le franchiseur a encouragé le candidat à engager des dépenses importantes ou en contradiction avec le territoire réservé.

Le candidat ne peut pas demander le bénéfice qu’il espérait retirer de l’exploitation future. Il peut en revanche obtenir réparation des dépenses et préjudices directement causés par les circonstances abusives de la rupture, à condition de les justifier précisément.

La prévention du contentieux repose essentiellement sur la rédaction du contrat de réservation, la cohérence des documents précontractuels et la traçabilité des échanges intervenus avant la décision définitive.

ARST Avocats accompagne les franchiseurs, candidats et franchisés dans la rédaction et la négociation des contrats de réservation, des documents d’information précontractuelle et des contrats de franchise, ainsi que dans les contentieux contractuels et commerciaux liés à la rupture des négociations.

Morgan Jamet
Avocat associé – ARST Avocat